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《掌控谈话》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章　新轨则如安在职何所在齐成为最理智的东谈主

我

我在好意思国联邦探听局（FBI）职责了二十多年，其中有十五年是负责东谈主质事件中的谈判职责，职责地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一滑里的杰出人物。FBI的职责主谈主员在职何时候齐不少于一万东谈主，但唯唯一个东谈主负责海外绑架事件的谈判，这个东谈主即是我。

但我从来莫得经历过令我如斯着急、和我自身如斯密切联系的绑架事件。

“沃斯，你的男儿在咱们手里。给咱们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，有相识地死力让我方的心跳复原平素。

天然，我以前见过这样的情形，以致有千千万万次之多，对方的要求无非是花钱换命。但齐与此次不同，以前的事件里莫得我男儿，也不是勒诈一百万好意思元。而我此次濒临的是有着令东谈主真贵的学位和一世从事专科谈判议论的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教诲。

我是来哈佛大学上一门约略的谈判实操课程，我想望望是否能够从营业世界的步履方式里学到极少东西。我应该柔声细气，保持肃穆，这亦然作为一个FBI职责主谈主员要死力拓展我方的常识面时，需要体现出的专科成长精神。

哈佛谈判议论项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东谈主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点慌乱。姆努金先生一直令东谈主印象深刻，我仍是关心他好多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教诲，还因为他同期是一位处置争端领域的风浪东谈主物，著有《与妖魔还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我申辩谈判的联系问题，这并反抗允，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更倒霉的还在背面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教诲加不里拉·布拉姆先生，一位海外谈判、处理武装冲突和反恐领域的众人。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判众人长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的文牍走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆一齐面带含笑地看着我。

我掉到他们的陷坑里了。

“沃斯，你的男儿在咱们手里。给咱们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金含笑着说，“我即是绑匪，你诡计如何办？”

我感到一阵抓狂，但这种反映是意想之中的。即便有二十年通过谈判拯救人命的履历，你如故会感到褊狭，哪怕是在模拟的场景中，也不惯例外。

我死力让我方冷静下来。天然，我是一个巡警诞生的FBI侦察，我在职责中承担的压力才是潜入和巨大的。况且，我也不是一个天才。然则我今天应邀来到这里，如故有启事的。在昔日的这些年里，我的智力、技巧以及与东谈主换取的方式齐在约束当先，这不单是能让我拯救人命，而且现在回头去看，也转变了我我方的东谈主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事，不管是对待倾销员的立场，如故作为父母的训诲作风。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你男儿的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的眼神万古刻盯着他，然后暴露了一点含笑。

“你以为我作为绑匪应该如何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的疑忌，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫倏得转过身并初始倒追。似乎咱们俩玩的就不是吞并个游戏，咱们连游戏轨则齐对不上。

姆努金再行快活了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要辅导我游戏还在不竭。

“沃斯先生，若是你真的不在乎，我就杀了你男儿。”

“抱歉，罗伯特，我如何知谈他是否还活着？”我话语的时候用了带有歉意的口吻，况且直呼他的名字，挑升在对话中植入讲理的要素，来干扰他一初始对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我如何才能给你钱呢？若是我齐不知谈他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个理智东谈主，介不测事件眼前变得七手八脚、愚蠢不胜。但我的表现恰恰相背，我极少齐不愚蠢。因为我所使用的是FBI最有用的谈判器用之一：洞开性问题。

今天，在我我方的斟酌公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面，引申这个技巧仍是好多年了，咱们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回应，但莫得固定的谜底。这会耗尽你的时刻，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控阵势的幻觉——他们会以为我方完全掌执了谜底况且有生杀大权，但他们不知谈我方仍是被严重箝制住了。

用兵如神的是，姆努金初始支爽脆吾，因为对话的框架仍是从我如何搪塞男儿被杀的要挟，变成了这位大教诲要如何处置获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何处置我的问题，不管他建议什么样的要挟和要求，我齐会不竭追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知谈男儿还安心无恙。

咱们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不成让他这样拼凑你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩死心说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的锻真金不怕火，他的立场愈加咄咄逼东谈主。但他还在用要挟的方式应战，末端得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为颓靡，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激仍是让他无法冷静地想考。

“好了，好了，罗伯特，咱们到此为止。”我把他从困境中援救了出来。

他点点头。我男儿又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI粗略能够教给咱们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛驰名的学术领袖。他们是最优秀的东谈主，而我如故战胜了他们，登上特入手的巅峰。

这场得手是有时吗？在昔日的三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的统共谈判术，齐是被他们议论过的。我在FBI用了二十年时刻联想了一套谈判系统，简直能处置咱们遭遇的统共绑架案。但咱们并莫得如斯普遍的表面体系。

咱们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的侦察们通过危机谈判实操和履历分享得来的，是极少点蕴蓄起来的。天然，其中有奏效的履历，也有失败的训诲。这是一个在物换星移的谈判实践中，约束进步优化的历程，履历是缓缓蕴蓄起来的，而不是横空出世、止空想梅。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为咱们的谈判必须切实有用，否则就会有东谈主付出人命的代价。

这些谈判术为什么有用呢？为了回应这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的狭小领域，我就信心不及。最要紧的是，我需要把我方领有的常识表述明晰，并把这些常识与哈释教诲的表面连合起来（昭着他们手里有一些表面）。唯独这样，我才能更透顶地衔接我方的常识，将之系统化况且约束扩展。

是的，咱们的谈判术昭着能够有用地拼凑雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手等东谈主，但我想知谈的是，它平等闲东谈主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，咱们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何场所齐能表现作用。

论断是：咱们的谈判术是大开东谈主类换取宝库的钥匙，不错期骗于任何场景领域、任何换取互动和任何东谈主际关系之中。

这本书，即是告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够参加这个课程学习的东谈主，齐是最优秀的。教室里的学员齐是手执法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯一不落俗套的外来者。

第一天，学校在酬报厅给咱们144名学生作念了课程简介，然后把咱们分红4个大组，每组齐有又名谈判指导淳厚指导。咱们这组的谈判指导淳厚名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东谈主。咱们与她浅近交谈之后，初始两东谈主一组模拟谈判。任务十分浅近，其中一东谈主负责出售一件商品，另一东谈主则饰演买家，而每一方齐有我方明确的心理价位。

我的纯属敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副目空四海的神气。他高智力的优胜感不经意地“飘溢”在身上，就像放纵穿戴的卡其裤一样，这是一种十分放松自信的情状。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰作风的房间。在房间里环顾一周后，咱们初始用各自的方法张开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的想维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东谈主无法逃匿的逻辑陷坑。而我的搪塞则是变吐神气问：“我要如何才能承诺你的价钱呢？”

咱们拉锯了许多个回合，直到临了谈妥了一个价钱。咱们离开教室的时候，我心惬意足，我认为我方漂亮地战胜了一个笨家伙。

咱们统共东谈主齐复返大教室之后，指导淳厚希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把末端写到了黑板上。

临了，轮到公布咱们组的末端了。

“克里斯，你是如何和安迪对练的？”她问，“你从他那里得到了若干钱？”

我把安迪承诺支付的价钱告诉希拉后，她的色调让我紧记。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出连气儿，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。临了，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱齐榨干了，”她说，“按他之前的缠绵，还诡计把预算的四分之一留给异日的职责。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，咱们换了同伴不竭作念雷同的纯属。

我如故一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠侥幸打败敌手莫得谈理，但我不同，我找到了谈判模式，连合传统的谈判常识和实践履历，把这些只掌执了合集里最顶端技巧的学生杀得片瓦无存。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实仍是过期了。我以为我方就像网球巨星罗杰·费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、穿戴白球裤、执着木头球拍、仅受业余纯属的闻东谈主进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里执的是钛合金球拍，领有专科的私东谈主教师，还有电脑优化过的发球和截击专项纯属。与我交手的这些学生和我一样理智，他们以致更胜一筹，而且从本色上咱们的游戏轨则亦然一致的。然则我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判作风要让你出名了。”希拉在文告了第二天的模拟谈判末端之后说。

我笑得像一只安闲的猫，因为得手老是令东谈主欢腾的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给环球吗？”希拉问，“从名义上看，你只是对峙对这些哈佛法学院的学生说‘不’，况且直勾勾地盯着他们，之后他们的心理防地就破损支离了。真的这样浅近吗？”

我判辨她的兴味——我并不是实在在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在示意敌手的不淳厚和出价不公。仅凭这极少，就弥散让他们百口莫辩，况且初始和我方的内心交战。要想回应好我建议的校准问题，需要十分执意地结果好我方的心思，并以有履历的心理知死力为扶直。但他们的“器用箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫蹙迫的策略。我只是问雷同的三到四个洞开性问题，轮回往返。不久他们就没法回应了，唯独乖乖地降服，把统共我想要的齐给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊谈，“这即是我遭遇的情况，让我安坐待毙。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，仍是成了许多学生的一又友了，以致包括安迪。

我在哈佛的经历讲明，对于谈判，咱们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛片时的学习经历让我相识到，若是莫得对东谈主类心理的深刻衔接，若是不承认咱们齐是猖獗、冲动、心思化的非理性动物这个前提，那么在变幻无穷、令东谈主残忍的谈判中，统共通俗的贤人和数学逻辑，齐是莫得谈理的。

是的，也许咱们东谈主类是唯一会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但咱们不管如何用数学表面来装饰咱们的谈判，本色上咱们仍然是动物，老是会从咱们内心深处看不见的，早期东谈主类就有的颤抖、需求、判断和渴慕起程，来采纳行动并作念出第一反映。

然则，哈佛的学者们并不是这样衔接的。他们的谈判表面和技能齐和贤人力量、逻辑想维联系，并有巨擘的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和技能还需要体现理性的价值、谈义的理念，来明辨所谓的瑕瑜。

而种植在这种无理的理性大厦之上的，天然即是所谓的谈判次序。他们有一张查验表，有一套预先制定的行动规则、出价决策和反报价策略。这些齐是经过联想的特殊规则，以求临了达到特定的末端。他们这样作念，就像是在拼凑一个机器东谈主，似乎你按某种规则作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎意想的，亦然非常复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手历程中，发明了许多基于心思掌控的谈判术。若是我只用了其中一种谈判术，就奏效制服了世界最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到营业市集中去呢？绑架东谈主质的银行劫匪和利用禁闭技能掠取亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从本色上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东谈主。

过期的谈判术

东谈主质被绑架，然后张开谈判，这种情形从东谈主类有历史记载以来就出现了。《旧约》中就论说了许多以色列东谈主和他们的敌东谈主在斗殴期间，相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东谈主的作念法，则是将就各个城邦的魁首把他们的男儿送到罗马城剿袭训诲，以此来确保城邦魁首们的忠诚。

然则，直到尼克松在野之前，好意思国所谓的东谈主质谈判的次序也只是是派出武装东谈主员俟机开枪援救东谈主质。那时的法则东谈主员所作念的也即是尽量和绑匪对话来拖延时刻，直到武装东谈主员找到用枪处置问题的时机。武装援救东谈主质的作念法真霸道啊。

其后，发生了一连串绑架惨案，逼迫咱们转变了搪塞方法。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，巡警试图用武力处置问题，末端酿成了39名东谈主质被杀。尔后，在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径率领员和教师被恐怖分子绑架，在德国巡警低能的武力援救历程中，东谈主质惨遭杀害。

但对好意思国法则部门颠簸和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑谈上的一齐劫机案。

在阿谁期间，好意思国频繁发生劫机事件，1970年以致平均3天发生5起。就在那种着急的憎恨下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神纷乱者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机兑现的时候，基菲仍是杀死了两名东谈主质——包括仍是和他残酷的太太和遨游员。临了，他自尽了。

但这一次，社会公论并莫得贬低劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机那时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，以致有两名东谈主质仍是奏效地劝服劫机者让他们下飞机。然则，FBI侦察们仍是失去了耐烦，他们向飞机引擎开了枪，末端逼得基菲走上了顶点。

那时的公论对FBI的驳诘非常锐利，蒙难遨游员的太太和基菲的女儿以致拿起了一项FBI转折致东谈主圆寂的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史谈理的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理方法能够保护东谈主质的安全；而FBI把一场两名东谈主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而酿成3东谈主圆寂。法院的论断是：在采纳援救行动之前，必须要先死力进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决记忆了在危机中统共不应当作念的事，况且股东了目下东谈主质谈判表面、培训和技能的发展。

基菲事件后不久，纽约巡警局（NYDP）在世界率先组建了一支众人队列，专责危机谈判职责。尔后FBI和其他所在警局也纷纷效仿。

一个谈判术的新期间到来了。

精心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同领域的学者蚁集到这里，议论和探索令东谈主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，那时成立的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东谈主们更高效地搪塞从和平合同到营业并购的多样谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项目的共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判领域的首创性表面，完全转变了谈判实践者对这个领域的贯通。

费希尔和尤里的死力，从本色上说，把处置问题的方法进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也即是达到书名中所说的“Yes”的末端。他们的中枢假设是：东谈主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心思化的大脑能够被一种更理性的、能概括处置问题的想维方式结果。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东谈主（心思）从事件等分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关心对方的利益（为什么他们建议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以互助的方式营造双赢契机；第四条原则，种植起两边齐承诺的表率，用来评估潜在的处置决策。

这是目下最先进的对垒表面和法律想考的连合体，是贤人的、理性的和艰深的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约巡警局在内的每一个法则机构，齐在谈判历程中奉行了问题导向原则。这种原则看上去瑕瑜常当代化的，亦然理智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教诲从另一个完全不同的角度，议论了从经济到谈判中的多样问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。两东谈主一齐首创了步履经济学，卡尼曼还取得了诺贝尔奖，解释了东谈主类瑕瑜常不睬性的动物。

他们发现，东谈主的感受只是想考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院初始教诲谈判课程的时候，把谈判历程径直作为一种营业分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷纷宣称，咱们齐是“理性行动者”。因此在谈判课程中，齐会假设两边齐是采纳理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东谈主，谈判的目的也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼以为困惑，他本东谈主多年的心理学议论告诉他，“东谈主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的作风全齐不是雄厚的”。这个兴味兴味不言自明。

经过与特沃斯基共同议论了几十年之后，卡尼曼阐明了统共东谈主齐有“贯通偏见”（Cognitive Bias），这是一种无相识的、不睬性的大脑步履，会诬陷咱们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了超过150种不同景色的贯通偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），自满东谈主类对吞并个遴选会作念出不同的反映，原因在于想考框定的区间不同（若是肯定的论断从90%上涨到100%，东谈主们就更甘心积极行动；而从45%上涨到55%，就莫得这样大的能源了，诚然这两种情况齐上涨了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么咱们在濒临不细则的蚀本风险时，会去冒险。而最驰名的是“蚀本藏匿”（Loss Aversion），这个表面展示了东谈主们更趋向藏匿蚀本，而不是去争取相应的获利。

卡尼曼其后把他的议论写成了一册2011年的畅销书《想考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写谈，东谈主类有两个想考系统：想考系调和，是咱们的动物性想维，这是快速的、本能的和心思化的；想考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。想考系调和瑕瑜常畅达的，执行上，它引导和结果咱们理性想维的目的。

想考系调和所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是想考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要来源。它们是想维河流的源泉。咱们心思化（想考系调和）地对别东谈主的建议或问题作念出反映，然后，想考系调和的反映会见告想考系统二，同期影响想考系统二给出的谜底。

现在咱们想考一下，在这种想考系统模式下，若是你懂得如何影响敌手的想考系调和偏执难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里建议问题，你就能引导他的想考系统二作念出一种被你修悛改的反映。这即是在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪遭遇的情况：通干预他“你指望我如何作念”，我影响了他想考系调和的理性想维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的想考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

若是你信托卡尼曼的表面，在谈判历程中只笔据想考系统二的倡导行动，而不是不雅察、衔接和主宰想考系调和的理性基础，就如同想要煎蛋却不先冲突蛋壳一样无理。

FBI的心思化

二十世纪八九十年代，FBI的新谈判众人队列初始缓慢成长，并在处置问题的技巧上取得了长足的当先。但问题也愈加昭着，咱们的谈判体系枯竭关节的特质要素。

在阿谁时候，咱们信服《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、斟酌众人履历的东谈主，依然认同这本书里提到的许多坚强的谈判策略。这本书的出书，标识着“互助处置问题”这一表面的横空出世，同期创造了要紧的谈判倡导，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代决策（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这竟然天才的极品。

然则，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案，酿成的严重死伤不可否定地讲明，绝大多量的东谈主质事件谈判，完全不是一个理性问题的处置历程。

我的兴味是，濒临这些先入之见救世主确当事东谈主，你们可曾尝试过取得双赢的末端呢？

事实标明，《谈判力》在东谈主质绑架事件中并不管用。不管若干法则东谈主员曾拿着笔仔细阅读这本书，齐没能解释书中的表面在东谈主质谈判中对达成一致能够起到有用作用。

在这本书炫目的表面和日常的法则实践之间，有一谈深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销营业书的东谈主把它奉为谈判领域的圭臬，却莫得谁能够在实战中奏效地使用它呢？

是因为咱们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东谈主齐在问这个问题。独特是好意思国副总稽察长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他十分想知谈为什么咱们的东谈主质谈判术会如斯倒霉。1993年10月，他草拟了一份酬报，名为《红山农场的训诲：春联邦法则的校正建议》（Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。酬报中记忆了一个众人小组对法则部门无法有用处理复杂东谈主质绑架事件的议论分析。

末端在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）通获胜立“违规事件反映小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、步履科学和东谈主质援救等多个部门组成的跨部门机构，以全新的样貌搪塞危机中的谈判。

唯一的问题是，咱们要使用哪一种谈判术？

在那段时刻里，两位FBI历史上最驰名的谈判众人，我的共事弗莱德·朗塞勒（Fred Lanceley）和我的上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）巧合在加利福尼亚的奥克兰开设东谈主质谈判培训课程，他们的学生是35名履历丰富的法则东谈主员。他们问了学员一个浅近的问题：有若干东谈主也曾遭遇过经典的谈判情形，还能够把处置问题的表面作为最平正置决策？

谜底是，从来莫得东谈主遭遇过。

紧接着，他们又补充了一个问题：在极具变化、着急万分的不细则环境里，有若干学员曾遭遇过绑架者心思崩溃而无法建议明确要求的情况？

谜底是，每个东谈主齐遭遇过。

论断很昭着：在心思主导的事件中，非理性的要价和换取组成了警方谈判东谈主员所要濒临的绝大多量情形。在这样的情形下，咱们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心思化和非理性特色上。

从此以后，咱们的要点就不再是纯属等价交换和处置问题的智力，而是学习在危机骚动中所需要的心理学技巧。心思和心思管千里着冷静慧成为影响谈判末端的中枢要素，而不再是谈判中需要克服的东西。

咱们所需要的只是是浅近的心理学技巧和战术，让咱们能够在实战中让当事东谈主冷静下来，缓慢关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方衔接咱们的同理心。咱们需要一些能够便捷教学、浅近易懂、容易履行的谈判术。

这些即是巡警和侦察最终需要的东西，他们并不诡计成为老学究或者表面家。他们想作念的是转变绑匪的步履，不管绑架者是谁，想要得到什么，只须能让他在危急的环境中雄厚心思，就能保险东谈主质的安全。

在最先的几年里，FBI同期考试了专科斟酌领域的新老两种心理诊治术。这两种诊治术的策动齐是种植东谈主与东谈主之间的积极正面关系，方法是设法表现出对被诊治者处境和感受的衔接。

统共考试齐以被试者需要被衔接和剿袭作为普遍前提。倾听是最浅近的方法，亦然最有用的方法。通过认真倾听，然后对一位谈判者表现出哀怜，自满我方古道地但愿衔接对方的处境。

心理诊治议论自满，当个体感受到被别东谈主倾听时，他们也会更正式性关心我方的抒发，更洞开地评估和领略我方的想法和感受。除此以外，他们也会减轻注重和叛逆心理，更甘心听取别东谈主的意见。这就能让他们平安下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里齐备问题的处置对象。

你将在我这本书里学到的中枢倡导，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在履行斗殴艺术一样，表现出机密均衡的心思信息，还要有执意自信的技能，以此达到影响对方想维的目的。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的步履，而是你能够采纳的最主动的步履。

但咱们设备新的技能时，谈判的世界就分化成了两个家数：在高档学府里教诲所讲的谈判常识，还在不竭沿着理性处置问题的既有旅途发展；与之相背，咱们这些在FBI里的榆木脑袋却初始扩张一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于心理学、斟酌和危机骚动实践的新系统。其后，当常青藤高校定约教诲数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的咱们就成为衔接心灵的众人。

咱们的方法行之有用。

生活即是谈判

你可能会兴趣FBI的谈判众人如何让世界上最冷情的坏东西打消了手中的东谈主质，但其实你不如兴趣东谈主质谈判与你的生活有何斟酌。侥幸的是，绝大部分东谈主齐不会被迫濒临绑架我方亲东谈主的宗教顶点恐怖分子。

然则，让我告诉你一个玄妙吧：生活本人即是一场谈判。

咱们在职责中庸生活中遭遇的大部分换取互动齐是谈判，说到底即是要抒发一种浅近的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东谈主质”，按照合集上的界说，这天然是一种十分径直的谈判抒发方式。

但以下的语言亦然谈判的方式：

“我但愿你剿袭这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床休眠。”

谈判是为两种相互分离的关节的人命功能就业的，这两种功能即是信息征集和步履影响。在统共的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的职业、财帛、名誉、爱情，以致你孩子的侥幸，在某种进度上齐与你的谈判智力骨血相连。

你在这本书里将要学到的谈判常识，说到底也即是通过换取来达到目的。你一世中能取得什么成立，其实是看你能够从别东谈主那里得到什么，或者和别东谈主一齐能够得到什么。不管在哪种关系中，两边的不合和冲突齐是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不合和冲突的情况下得到所求，同期还不会酿成损伤性的成果，就变得十分关节。

在我的这本书里，我会利用在FBI二十年的工作活命提取出的原则和实战履历，联想一种令东谈主兴奋的新方法，匡助你在职何执行谈判场景里，齐能让敌手放下刀兵，动摇立场，丧失心智，而且所以一种肯定两边关系的方式来达到这个目的。

是的，你将了解咱们是如何通过谈判，安全地援救了无数东谈主质；你还将学到如何利用对东谈主类心理的深刻衔接，来取得更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子答理更早休眠的谈判。这本书将教会你在日常生活和职业长进联系的要紧谈话中，如何取得主动结果权。

要想掌执日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心思移动为谈判能源。你并不需要可爱统共东西，你只需要衔接这个世界是若何运行的就行。谈判并不虞味着要把某东谈主击倒在地或多样折磨某东谈主。简而言之，谈判即是玩一场由东谈主类社会制造的心思游戏。在这个世界上，只须你以正确的方法建议要求，你就能取得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权柄。

接下来这本书实在论说的，是如何剿袭谈判，并通过谈判学会衔接和结果东谈主心得到所求。你还能学会使用你的心思、本能和想维来与别东谈主更好地往返，影响他们，并得到更多。

有用的谈判是一种实用的东谈主类贤人，它能够在生活的方方面面帮你种植心理上风。比如如何评价他东谈主，如何影响他东谈主对你的评价，以及如何利用这种心理评价达到你的目的。

然则也请注重，这本书并不是一册心理学流行读物。这是一册深刻的、引东谈主深想的（大部分想考末端不错付诸实践）、期骗了当先于心理学表面的书。而这些表面是经过本东谈主在FBI二十年履历以及辞世界顶级商学院和专科公司十年培训斟酌经历后，记忆出来的精华。

信托这本书是十分有用的，原因很浅近：它是笔据真实世界里取得的履历记忆出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教诲的履历方法齐是被实践反复解释过，近乎齐备的。

请记取，在东谈主质绑架案件中，谈判众人的变装是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东谈主质，咱们来中庸一下不合，你先给我两个东谈主质，咱们今天先谈到这里。”这样能行吗？

天然不行。一个奏效的东谈主质谈判众人必须要得到统共他想要的东西，而且不成答理绑匪任何实质性的要求，还要让敌手以为他们之间有着很好的关系。他的职责不错看作打了兴奋剂的心思和贤人的步履。这些齐是你将要在这本书里学到的方法。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上联想的：起初要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，临了进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节齐是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”技能，初始斗殴具体的方法，再学习使用何种措辞参加和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真理：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判生手盲目地提前假设，况且用“主动倾听”的技能来替代假设，这些技能包括重迭（mirroring）、千里默（silence）和使用夜深电台主办东谈主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节拍慢下来，如何让你的敌手感到安全并甘心显露心扉，如何辨别和辩认“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最廉价），以及如何聚焦和关心敌手必须要说的话。

在第三章，咱们将深入教诲“战术同理心”。你将学到如何知悉敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和衔接。标注即是向对方重迭他们的不雅点。你还将学到如何冲突负面的氛围，让谈判变得洞开。临了，我将先容如何打消敌手的怨恨，方法即是使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将探讨在谈判中让敌手感到取得衔接和正面招供的方法，以便制造一种无条目的、积极的憎恨。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，咱们齐要死力取得“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在情愫上肯定敌手的广大视线，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将衔接为什么说“不”具有顶点要紧性，因为“不”是谈判的起程点。你将同期学会如何走出自我相识的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然唯一能让敌手履行谈判末端的办法。临了，你将了解如何通过承认敌手遴选的权柄来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现结果现场的艺术。即是当你使用多样方法在谈判中轨则框架之后，敌手就会鸦雀无声地剿袭你所设定的领域。你将学会如何操控时刻底线来制造紧迫的憎恨，如何利用平等的不雅念来左右你的敌手，以及紧紧结果好他们的心思，让他们在剿袭你的出价时，不会以为我方遭受蚀本。

在第七章，我将要点先容我方在哈佛使用的坚强刀兵：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回应，逼迫敌手开动脑筋来处置你建议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我不时说，不与“如何”泉源的发问斟酌到一齐，“是”的回应毫无谈理。你还将发现，非语言交流是何等要紧。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判迫害者。

在某种谈理上，每一场谈判齐归结于一个基技艺实，那即是传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示防卫严慎的有用谈判价钱的本领，从如何准备到如何躲闪咄咄逼东谈主的敌手，以及如何蹙迫。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和建议条目最有用的技能。

在临了的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最少见的东西：黑天鹅要素。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，不管它们是否明确自满，齐有可能转变全局。它们是隧谈的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现避讳于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅要素的浅近方法，来取得远超敌手的杠杆力量，最终取得令东谈主歌唱的实在得手。

本书的每一章泉源，我齐会先讲一个关系东谈主质谈判的着急故事，然后用详尽的、知悉的目力分析妥协释故事中的哪些技能起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和方法之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我或他东谈主的薪酬谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东谈主事情的例子。

当你读完这本书后，若是能够在职业中庸生活中期骗这些关节的谈判术，我就算奏效了。我信托你一定会用上的。请记取，要想奏效地谈判，充分作念好准备极其要紧。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份认真的表格，一份包含激活咱们统共谈判技巧停战判策略的简洁列表。它不错匡助你回顾想考，况且笔据你想要完成的谈判交易来制定方法。

对我而言最要紧的是，让你相识到谈判能够变成何等垂危、要紧，以致鲜艳的历程。当咱们濒临变幻无穷的谈判时，咱们学会了如何找到所求，况且还能使别东谈主安得其所。

谈判是互助的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方获利颇丰。它能转变你的东谈主生，就像我的东谈主生因此而变一样。

我只不外是一个等闲东谈主，我勤劳勤学，却莫得资质异禀。我总以为生活中有这样多挑升想的可能性。我年青的时候，也完全不知谈该如何收拢和结果这些可能性。

但跟着我学到的技能的加多，我找到了高出的目的，看到我的学生因此实在转变了他们的生活。当我期骗昔日三十年蕴蓄的常识时，执行上我知谈仍是能转变我方的东谈主生轨迹了，也能匡助别东谈主这样作念。三十年前，即便我以为我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知谈了，齐写在这本书里了。

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