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汽车圈有这么的说法，一个品牌真确的漏洞，是从它的末端垮掉驱动的。因为末端渠说念直面用户，它的规划状况、业绩质料能够被糟践者明确感知到，获胜影响品牌形象和用户信心。

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剪辑｜殷     楠

责编｜祁佳博

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李女士：躲过星德宝的坑，"以后买车要作念背调"

李女士等于如斯发觉，"良马确实也不成了"。她在本年 6 月别传良马正在以"史无先例"的力度降价促销，于是动心换车。李女士对笔者示意，她的汽车糟践不雅很传统，照旧服气油车和 BBA，看中了 2024 款良马 5。其时她还罕见去北京驰名的"大店"星德宝，在一又友的保举下找了一位谙习的销售，为的就是宽心，谁知堪称良马全球首家 5S 店的星德宝确实暴雷了。

6 月下旬，李女士在星德宝以裸车优惠约 14.5 万元的贷款决策，定了一辆 530Li 尊享通顺版车型，其时交了 1 万元的定金，况且交付星德宝卖掉了我方的旧车，卖车的钱在提车时获胜抵扣车款。"由于我要的颜料及选装建树店里莫得现车，销售说等排产不到一个月不错提车，但直到 7 月下旬还莫得着实的交车日历。其时，广汇暴雷波及了一些良马 4S 店，我还安危我方，星德宝背靠的是新加坡 GA 集团，外资实力丰足应该不会有事。"

8 月初，李女士别传良马要住手价钱战，一些 4S 店为减少损失成心不交车，为幸免夜长梦多，她干脆换了另外一家有现车的 4S 店，并条件星德宝退还定金和卖车款。"天然优惠少了 1 万多，贷款利息也高了少量，但面前念念念念辛亏莫得贪念小低廉，不然很可能车财两空。"

李女士说，"驱动时星德宝愉快半月内就能反璧一皆款项，但按时到账的惟有 1 万元定金，卖车款却迟迟莫得下文。"自后，在李女士的一日一催，以及那位销售的"纵情匡助下"，近 10 万的卖车款先后分两笔反璧。

"经管完依然是 9 月初了，我那时依然明确嗅觉到星德宝不成了。我的销售自后告诉我，有许多迟迟等不到交车的用户都在条件退款，但星德宝的资金链断了，新车及格证都扣在银行，没东说念主接盘的话就很危急了。"

笔者了解到，汽车经销商和会过典质及格证等方式换取现款流，但在回款较慢也就是新车销售以及库存等方面出问题时，就很有可能形成资金链断裂，导致关店。

如今看来，李女士实属万幸，10 月中旬良马瞬息晓示与新加坡 GA 集团解约，随后，星德宝东说念主去楼空，只留住一张闭店见告，以及据说额度普及百万的欠账。有媒体报说念称，星德宝拖欠的款项包括车主的定金、维保充值权利，以及部分职工的报酬。遭灾东说念主数可能达到数百名，金额普及百万元。

面前，北京星德宝荒谬控股鼓舞天津天宝汽车销售业绩有限公司的电话，均是无东说念主接听的状况。北京星德宝网站也无法精深知道。在小红书上输入"星德宝"，能看到数十个维权的帖子，但车主们除了自愿构成维权群，似乎也莫得更多灵验经管问题的方式，在"接盘侠"出现前，各人只可恭候。

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销售：卖了 10 年良马，客户越来越少

笔者转折谈判到两位曾在星德宝供职的销售东说念主员，他们在暴雷前先后下野，如今各自去了不同的良马经销商供职。其中一位明确示意，由于我方还在体系内，未便接纳采访。另一位天然兴盛与笔者疏浚，但话语间仍有诸多保留。

他说，星德宝暴雷的主要原因照旧"阛阓太卷了"，"经济环境不好，不啻电车不赢利，油车也不赢利，销售端大部分车型都不挣钱。但不卖车也不成，厂家如实给了很大压力，任务必完成"。

笔者从北京多家良马 4S 店了解到，厂家给经销商下达了配额条件，卖够一定数目的电车，才智拿到相对好卖的油车。而且厂家也会发几台满配选装包的车给店端，"哪怕经销商可能不念念要这种选装的车"。李女士之是以能在另一家 4S 店买到依然选装地方盘加热和发动机汉典启动功能的现车，就是出于这个原因，其时销售告诉她，"店里还有一辆带 3 万元后排大电视的五系现车，但谁会花这个冤枉钱选这个建树，雇主只可买了我方用。"

人所共知，包括 BBA 在内的普遍老牌车企，礼聘的仍然是传统的规划模式，以产定销，况且将经销商视作抗争阛阓波动的蓄池塘。与主机厂比拟，末端渠说念处于弱势地位。为了达到车企制定的销量和阛阓份额谈判，店端不得已只可亏蚀卖车，然后靠售后、厂家的补贴，以及银行贷款的返点找补。

但在现时的阛阓环境下，穴洞显然越来越大。中国汽车通达协会称，斥逐本年 8 月，经销商进销倒挂数据最高已达 -22.8%，较昨年同期进一步扩大了 10.7 个百分点；1~8 月，"价钱战"已致使新车阛阓全体零卖累计损失 1380 亿元。本年 6 月，寰宇工商联汽车经销商商会发布的"价钱倒挂"专项调研也知道，从昨年至本年一季度，豪华品牌"价钱倒挂"的情况最为严重。

"价钱战越打，糟践者越念念要更低廉的价钱，面前扫数东西只可降价，嗅觉别传啥加价了就跟违章雷同。"星德宝的那位销售示意，"天然厂家也会给经销商一些复旧，但良马不是直营模式，它和经销商仅仅伙同关系，一个供货，一个销售，规划还得靠我方。"

本年 7 月，良马曾率先主动退出价钱战，以保护品牌和利润，同期也念念缓解经销商体系的内斗。但大势如斯，岂是一家就能扭转的？追随优惠回收，良马的销量再度下挫，最终又被拖回价钱战，车价再一次松动。

笔者探听末端得知，不单良马的电车，连油车也都降至了与 6 月基本执平的价钱最低点。以李女士购买的 530Li 尊享通顺版车型为例，面前弃取贷款决策，裸车优惠达到 12.7 万元，若是购买中配的 530Li 率先版车型，优惠致使能达到 14 万元。

良马难踩降价刹车，一方面有阛阓内卷的原因，但更大的要津在于本身莫得跟上智电期间转型的纪律，拿不出具有竞争力的新产物，品牌溢价也就难以保管。

"蔚来、理念念、问界等中国豪华品牌对良马形成了一定冲击。"上文提到的那位销售，一毕业就在良马 4S 店作念销售了，如今依然干了 10 年，他十分了了品牌这些年的变化，"面前客户少了"。

面前在北京地区，依靠大幅优惠和政府披发的购车补贴，良马末端门店的销售又收复了精深水平，"月均不详是 60~70 台的方法"。但价钱的几次波动，加上星德宝等几个大型经销商门店的倒闭，照旧让也曾坚挺的品牌出现了裂痕。

笔者印象很深，李女士曾提到，"以后再买车要作念背调了，哪怕是 BBA "。与之呼应的，是一位良马 4S 店销售对笔者作念出的愉快，"咱们（经销商）是国企，不可能跑路"。